Как быть успешным менеджером по продажам. Как работать менеджером по продажам – основные этапы

От автора: менеджер по продажам - одна из самых востребованных и высокооплачиваемых профессий на сегодняшний день. Именно этот винтик общего механизма под названием «бизнес» и обеспечивает компаниям необходимый уровень доходности. Давайте же разберемся, как стать менеджером по продажам, и какими навыками нужно обладать, чтобы преуспеть в данном направлении.

Продажи - не просто профессия, это целая психология. Если хотите стать успешным менеджером по продажам, будьте готовы выдерживать постоянный стресс, сопровождаемый неудачами на первых этапах практического обучения. Тем не менее, если сможете освоить умение продавать, скорее всего больше никогда не останетесь без куска хлеба, так как в наше время - это ценнейший навык.

С чего начать?

Для начала разберитесь, почему вы хотите стать менеджером по продажам, и нужно ли это вам вообще. Профессия жесткая, стрессовая. Многие наивно полагают, что каждый второй звонок будет заканчиваться покупкой, дивиденды от которых будут благополучно уходить на покупку машин, квартир и прочих радостей. Однако на практике все выходит несколько сложнее.

Идеальная сделка - это когда вы предложили клиенту то, что ему как раз было нужно и в итоге помогли человеку решить задачу, получив свой процент. Однако менеджеры зачастую работают с «холодной базой», т. е. люди, которым вы будете звонить, не нуждаются в предлагаемом товаре. За несколько секунд необходимо объяснить, зачем он им нужен, и почему стоит оторвать его с руками, как горячий пирожок, прямо сейчас. Разумеется, на практике это сделать куда сложнее, чем на словах.

Вы можете сделать 10, 20, 50 звонков и во всех случаях получить отказы. Здесь уже проявляется стрессоустойчивость человека и воля к достижению цели. Готовы к интересным баталиям и сражениям в океане торговли? Тогда милости просим на борт и идем дальше.

Что в приоритете - практика или обучение?

Если вы интересуетесь тем, как стать менеджером по продажам с нуля, тогда в этом случае, как ни странно, нужно сначала действовать, а потом обучаться. В полевых условиях можно освоить профессию гораздо быстрее и сразу снять наивные розовые очки по поводу всевозможных ожиданий.

Чтобы стремительнее войти в курс дела и стать отличным менеджером по продажам, вы можете пойти двумя путями:

1. Устроиться на работу в крупную компанию.

Найдите ту фирму, где присутствует полноценное обучение персонала с нуля. Пройдя даже месячную стажировку в коллективе профессионалов, вы гораздо быстрее освоите азы этой профессии, нежели после прочтения какой-либо суперкниги по продажам.

2. .

Чтобы в дальнейшем стать хорошим менеджером по продажам, попрактиковаться можно, создав собственный интернет-магазин. Таким образом вы и подзаработаете на первых порах, и поймете, какие трудности предполагает процесс переговоров.
Не рекомендуем сразу браться за тяжелые ниши вроде торговли машинами и квартирами, иначе рискуете потерять большое количество времени впустую. Чтобы продавать дорогие продукты, за которые предполагается наибольшая прибыль, вам потребуется определенный опыт ведения переговоров со «сложными» клиентами.

Лучше для начала попрактикуйтесь «на кошках». Попробуйте устроиться в интернет-магазин и продавать какие-то вещи вроде недорогой электроники, чтобы снизить уровень стресса от процесса переговоров и потихоньку набрать силу в этом деле.

Установка маяка

Наметьте примерный план на долгосрочную перспективу. Определившись с целью своего маршрута еще на берегу, шансы вашего корабля приплыть в заданную точку значительно увеличатся. Зачем вообще может быть нужно стать менеджером по продажам:

1. Изучить азы продаж, чтобы в дальнейшем открыть собственный бизнес.

Многие бизнесмены начинали свой путь именно с этой профессии. Если вы видите себя в будущем крупным бизнесменом, тогда можете попробовать. Навыки «продажника» обязательно пригодятся при ведении переговоров в дальнейшем.

Современные тенденции и подходы в веб-разработке

Узнайте алгоритм быстрого профессионального роста с нуля в сайтостроении

2. Освоить профессию и нацелиться на долгосрочный карьерный рост, чтобы стать топ-менеджером по продажам.

Другой вариант - это беззаботное будущее в крупной компании. Да, вы останетесь наемным работником, тем не менее часто встречаются топ-менеджеры, которые зарабатывают больше бизнесменов и при этом ощущают гораздо меньший стресс, не переживая, что будет завтра.

Как и где обучаться?

Практика - это, конечно, замечательно. Однако без постоянного обучения и совершенствования обойтись не получится. Чтобы стать эффективным менеджером по продажам, вы должны пробовать новые техники ведения переговоров, изучать нестандартные подходы при работе с возражениями клиента и уметь преподнести продаваемый продукт с выигрышной стороны, а не просто перечислять его характеристики. Всему этому можно обучиться при помощи правильных книг, статей, семинаров и различных курсов.

Топ-5 самых полезных книг для тех, кто хочет стать менеджером по продажам без опыта:

«Продажи и переговоры» (Сергей Азимов).

«Персонализация продаж» (Александр Деревицкий).

«Партизанские продажи» (Мурат Тургунов).

«Эффективное коммерческое предложение» (Денис Каплунов).

«Чемпионы продаж» (Мэттью Диксон и Брент Адамсон).

Постарайтесь не пытаться скорее дочитать книги до конца, думая, что чем больше вы материалов пролистаете таким образом, тем умнее станете. Нет, так не работает. Используйте книги как учебное пособие, постепенно применяя все написанное на практике.

Только так можно усвоить основы, которые пытались вам донести успешные авторы печатных изданий. Как правило, успех в продажах зависит от умения работать с возражениями клиента («я подумаю», «дорого» и т. д.), поэтому, обучаясь в дальнейшем, сконцентрируйтесь именно на этом параметре.

Чтобы придать процессу обучения в продажах некоего азарта и интерактива, можете . В нем расскажите людям, какая у вас цель и покажите своей аудитории всю изнанку продаж: как это просто или сложно, что скрывается за красивыми кулисами, хорошая ли зарплата у «продажников» и т. д. В дальнейшем, когда на вашем блоге соберется большое количество подписчиков, можно даже попробовать продавать авторские методики продаж.

Если после прочтения вышеприведенных страшилок вы не испугались и все еще продолжаете настойчиво твердить: «Хочу стать менеджером по продажам», - тогда сделайте первый шаг к освоению этой профессии уже сегодня. Найдите подходящую вакансию в своем городе или же изучите и попробуйте для начала поработать самостоятельно, продавая любые понравившиеся товары.

Это будет хорошей практикой, а нет - так зато хоть навыки разработки сайтов освоите. Потом можно изучить и попробовать самосовершенствоваться в этом деле. В общем, вариантов развития событий масса, было бы желание. Успехов!

Современные тенденции и подходы в веб-разработке

Узнайте алгоритм быстрого профессионального роста с нуля в сайтостроении

Чему надо прежде всего обучить менеджеров-новичков – техническим характеристикам продукта или техникам воздействия на клиента? Что из этого важнее для успешных продаж? Своим мнением делится бизнес-тренер Виталий Кравчук.

Вечный спор в продажах: что важнее во время обучения и в процессе работы, знать продукт или владеть техниками убеждения?

Когда начинаешь искать на него ответы, понимаешь, что этот вопрос актуален как для новичков, так и для сотрудников с опытом. Не говоря уже про руководителей:

• Как только новый сотрудник отдела продаж выходит на работу, его сразу нужно обучать
• Если менеджер не выполняет план по продажам, руководитель также принимает решение его обучать (хотя бывает, что и увольняет)
• Когда компания выходит на новые рынки или добавляет в ассортиментную матрицу новые продукты и услуги, сразу возникает вопрос на что делать упор опять же - в обучении

Большинство руководителей считает знание продукта и услуги компании гораздо более важным, нежели умение продавать. Они руководствуются следующим: главное, чтобы менеджер знал продукт и услугу и мог рассказать об этом клиенту. И если покупателю наше «добро» (товар) нужно, они как-нибудь договорятся. Поэтому новичка в отделе продаж ожидает в лучшем случае краткий конспект по продукту и услуге, который нужно будет выучить. А если все происходит как обычно - это будет полное описание на 300 страниц, «чтобы менеджер мог ответить на любой вопрос о своем продукте».

И вроде бы такой подход правильный. Не учить же в первую очередь как устанавливать контакт и отвечать на возражения?

Однако его ошибочность, по моему мнению, выявляется в момент выхода такого «обученного» продавца «в поле». Когда он начинает контактировать с клиентами.

Представьте. Менеджер-новичок старался, учил и теперь знает все о продукте. И очень хочет об этом рассказать клиенту. Да вот беда: у потенциальных покупателей нет времени слушать бесконечные технические характеристики, и как-то ничего у сотрудника не продается. Наступает стадия, когда клиенты плохие - не понимают своего счастья. Продукт плохой - никому не нужен.

Категории продавцов

Я предлагаю классифицировать всех продавцов, составив график (по оси Y - знание продукта, по оси X - владение техниками/навыками продаж.

В итоге получается 4 большие группы:

1. Новичок. Ничего не знает и ничего не умеет. Продаж нет.

2. «Живой справочник». Сюда как раз попадают все, кто учит только матчасть и совершенно не уделяет внимание навыкам продаж. Они знают все о товаре с точки зрения его характеристик, готовы бесконечно о них рассказывать. Но сделок у такого менеджера нет или их немного, в зависимости от сложности процесса продажи. У такого продавца покупают только клиенты, которым идеально подошло описание характеристик продукта/услуги.

Чтобы выполнить план по продажам, специалисту необходимо совершить огромное число попыток, чтобы попасть точно в цель. У «живого справочника» нет в своем продающем арсенале приемов базового на сегодня инструмента - преобразования свойств своего товара/услуги в выгоды клиентов. Причем эти выгоды должны быть направлены на потребности клиента, а не на описание достоинств продукта. Продвинутым уровнем считается добавление к выгоде клиента эмоциональной картинки, благодаря которой клиент выделит компанию из числа конкурентов.

В свою бытность менеджером я продавал сложно-техническое оборудование телефонной связи. Его надежность работы зависела от напряжения питания линии. Будучи «живым справочником» я говорил: напряжение питания линии - 48 вольт. На что клиент часто пожимал плечами - ему это ни о чем не говорило.

Я прошел базовый тренинг по продажам, прочитал пару книг и стал говорить: напряжение питания линии 48В, оборудование более устойчиво к возможным скачкам напряжения. Начало срабатывать немного лучше.

Потом я узнал, что клиент всегда хочет слышать - о себе и способах решения своих задач. Фраза стала выглядеть так: «напряжение питания линии 48В, это дает Вам на порядок больше защищенности от возможных внешних воздействий сети». Сработало значительно лучше, но во фразе не было жизни. Как-то не звучало.

И лишь когда я добавил эмоции: «Напряжение питание линии 48В. За счет этого вы получите за те же деньги больше надежности, и вам не придется при скачке напряжения бросать все и бежать проверять предохранители», - то сразу почувствовал интерес клиентов. Жаль только, что самостоятельно к этому пришлось идти 3 года.
3. Рубаха-парень. Часто это менеджеры с опытом работы или с хорошо развитыми коммуникативными навыками и интуицией. Они думают противоположным образом - зачем учить продукт, если я классный продавец, могу продать кому угодно. На практике у них не будет серьезного объема продаж. С такими менеджерами клиенты с удовольствием общаются, поддерживают отношения. Но когда настанет момент выбора - выберут профессионала, который не только расскажет к месту анекдот, но и продемонстрирует, чем его предложение выгодно отличается от всех остальных. А потом продаст.

Недавно с таким продавцом я столкнулся в одном из сетевых магазинов бытовой техники. Девушка-продавец была очень приветлива, установила хороший контакт, показала все варианты. Но когда пришло время определяться, не смогла внятно объяснить разницу между двумя моделями. Когда я задал прямой вопрос о преимуществах, попыталась как-то отшутиться, а потом вообще предложила подумать, посмотреть отзывы в Интернете и прийти еще раз. Я и посмотрел - в другом магазине, и через полчаса ушел оттуда с покупкой.

4. Профессионал . Знает продукт и обладает серьезными навыками в продажах и переговорах. Благодаря этому видит процесс продаж от начала и до конца.

Готов к практически любым ситуациям и вопросам. У клиента при общении с таким продавцом не появляется ощущение, что ему что-то продают или ведут диалог стандартными книжными фразами. Профессионал:

• Всегда готовится к продаже, у него есть идеальный план. Но реальная продажа практически всегда проходит иначе. В любой момент разговор может уйти как в сторону обсуждения нюансов продукта, так и в договорные обязательства.
• Имеет в голове идеальный план продажи, а также поставленные на данный раунд переговоров цели, в формате: минимально приемлемый вариант; удовлетворительный вариант; максимально возможный вариант. В результате профессионал подстраивается под текущую ситуацию и ведет клиента в нужном направлении.

В качестве примера приведу переговоры с заказчиком, который на стадии выявления потребности выдвинул невыполнимые требования. Я понял, что это его идеальная позиция и задал вопрос: «А может ли случиться, что из-за высокой стоимости вам придется отказаться от части требований»? Оказалось, что так действительно может произойти. После переговоры были продолжены, и клиенту было подготовлено комплексное предложение из нескольких вариантов.

Не будь составленного плана на переговоры - вместо расшатывания идеальной позиции клиента пришлось бы сказать, что задача не по зубам. И уйти, как я и делал в начале своей карьеры продавца.

Бонусом для всех 4 групп продавцов является хорошая интуиция. Чем лучше она развита, тем сильнее мы можем почувствовать, что именно для клиента важно в настоящий момент. И на основе этого сделать свое предложение. Когда на тренингах меня просят привести пример, как воспользоваться интуицией - я, хоть это и не относится к бизнес-тематике, часто рассказываю о личных отношениях между людьми.

Когда парень встречается с девушкой на свидании в кафе, они мило общаются. И вдруг у парня появляется ощущение, что нужно девушку поцеловать и она будет не против. И, скорее всего, у нее будет такое же ощущение.

И тогда нужно действовать.

Так и с клиентом - почувствовали, что он созрел - действуйте по обстоятельствам.

Подводя итог, отмечу, что на поставленный в заголовке вопрос нет однозначного ответа. Невозможно хорошо продавать только на знании продукта или только на навыках продаж. Даже самая мощная интуиция или «продажи от сердца, со всей душой к клиенту» не помогут, если мы не можем:

• сформулировать выгоды нашего предложения
• подвести клиента к правильному выбору

Учитесь и тому, и другому. Знание продукта и умение его продавать - две стороны одной медали. Одинаково важные и взаимно дополняющие друг друга.

В принципе, ответ прост. — это тот, кто много продает. Следовательно, лучший — этот тот, кто продает больше всех! Но если этим вопросом задается компания, которая нанимает работника, то тут чуть сложнее. Тот, кто будет больше всех продавать! А вот какой менеджер будет больше всех продавать в компании, и какой менеджер по продажам будет наиболее эффективным в конкретной компании с ее товаром, это зависит от специфики самой компании.

Но не только компания подбирает менеджера. Сам менеджер должен подбирать ту компанию, в которой он будет максимально успешен. Для этого тебе нужно понимать, как здравомыслящие компании определяют портрет наиболее эффективного и успешного менеджера по продажам.

Как определить лучшего менеджера по продажам?

Способ №1

Взять наиболее эффективного и успешного менеджера по продажам в компании и с него срисовать «портрет». Далее – искать продавцов, максимально похожих на этого менеджера. В этой методике есть плюс – она проста, как бетонный столб, но имеет и недостатки.
Достоинства этого метода:

• не тратится много времени на определение наиболее приоритетных черт;
• вероятность ошибки – ниже 50%, поскольку есть конкретный результат;
• его может реализовать любой HR-менеджер без глубокого знания продукта с помощью любого личностного теста.

Недостатки этого метода:

• поскольку в компании круг лиц ограничен, возможно, лучший менеджер по продажам – это всего лишь средний на рынке, а значит, компания будет отсеивать менеджеров, которые смогут продавать успешней этого менеджера;
• возможно, только несколько черт этого продавца оказывают влияние на успешные продажи, — тогда круг поиска успешных продавцов сильно сужается;
• возможно, успех в продажах данного менеджера определяют не личностные черты, а уникальные возможности, например: срок работы в компании, знакомства в отрасли, доскональное знание специфики товара или конкурентов и т.д.

Способ №2

Теоретические изыскания. Сходятся несколько профессоров или работников компании и рисуют портрет идеального эффективного кандидата.

Плюсы: отсутствие минусов способа «фото-робот».

Минусы: не факт, что созданный «идеальный успешный кандидат» будет реально продавать, и что он вообще существует в природе.

Способ №3

Интуитивный. Это когда руководитель на основе своего опыта принимает решение, будет ли этот менеджер успешным и даже лучшим в продаже данного продукта в данной компании или нет.

Способ №4

Комбинированный: он использует «портреты» лучших продавцов в компании. При этом отсеиваются уникальные возможности, добавляются теоретические черты, которые могут влиять на успешность менеджера. Затем все это тестируется на практике. После получения реальных результатов реальных менеджеров рисуется портрет «лучшего менеджера по продажам» для данной компании. Но этот способ достаточно затратный как с точки зрения работы, так и времени. И если быть честным, используется в компаниях достаточно редко.

Ты узнал, как работодатели ищут лучших кандидатов.

Что нужно тебе, чтобы быть для любой компании лучшим менеджером по продажам?

• Во-первых, нужно иметь природную предрасположенность к продажам . Понятно, что и медведя можно научить продавать, но, в любом случае, усилий на это потребуется гораздо больше, и успех будет несколько скромнее. Поэтому, чтобы понять свою предрасположенность к продажам, рекомендую пройти , на котором ты узнаешь, сможешь ли из тебя получится лучший менеджер по продажам.
• Во-вторых, тебе необходимо иметь понятие о теории продаж . Для этого достаточно прочитать 5-15 (в зависимости от качества) книг о продажах.
• В-третьих, тебе необходимо наработать навык продаж путем накатки теоретических знаний до автоматизма . Объединить «во-первых» и «во-вторых» ты можешь на моем .
• В-четвертых, тебе необходимо сделать общение своим вторым я . Ты должен постоянно общаться – в компании, с клиентами, с конкурентами, в автобусе и т.д.
• Ну а в-пятых и самое главное – необходимо думать всегда и везде . Почему та или иная продажа не состоялась? Почему состоялась другая? Почему так поступил тот или иной человек, почему не поступил, как он поступит в следующий раз, почему? Навык аналитики ты тоже должен довести до автоматизма.

Чтобы стать лучшим продавцом в конкретной компании, ты должен понять, как она работает: что за товар, кто конкуренты. Начни читать литературу о своем товаре. Самое главное – думай, как твой клиент . Пройди полный цикл покупки своего товара, пойми, чего хочет клиент, покупая товар, о чем он думает, что ему нужно на самом деле.

Если ты прошел мой тест и , то «во-первых», «во-вторых» и «в-третьих» у тебя уже есть. А как лучше реализовать «в-четвертых» и «в-пятых», ты можешь узнать в статье

Вдохновение попробовать себя в качестве менеджера продукта может посетить любого члена команды. Обязательно ли для этого иметь специальное образование, если такое вообще найдется в ближайшем доступе? И достаточно ли просто “горящих глаз” и большого желания, чтобы стать успешным product manager? Истории многих крупных компаний и стартапов показывают, что можно.

Руководители продуктов - это профессионалы, которые работают с продуктом и для продукта от стадии формирования идеи до релиза и пострелизных активностей. Такие специалисты играют ключевую роль в разных по масштабу и уровню компаниях, часто выполняя смежные обязанности, в том числе, в области маркетинга.

Сегодня широко доступна статистика , которая показывает, что менеджеры продуктов часто зарабатывают наравне или даже больше разработчиков. Причем, для этого не обязательно “стучаться” в компанию в качестве джуниора. Многие успешные PM сразу “дорастают” до уровня собственника продукта (product owner) или директора по продукту (product director).

Что нужно для успешной карьеры product manager?

У вас может не быть изначального бэкграунда и достаточного опыта для карьеры product manager. Практика показывает, что, вероятнее всего, к управлению продуктами приходят в трех случаях:

• из разработки , когда “внутреннего мира” продукта становится мало и хочется выйти за рамки разработки, занявшись командными, коммуникационными, организационными и маркетинговыми вопросами продукта.
• из маркетинга , когда специалисту достаточно опыта и знаний о продукте, чтобы вникать в его детали и все этапы жизненного цикла.
• из команды продукта, когда просто становится тесно в своем функционале и достаточно опыта и знаний по продукту, чтобы вложить больше собственных сил для успешных релизов. Это может быть любой опытный игрок в команде из поддержки, тестирования, маркетинга и т.д.

Обычно руководители компаний и менеджеры по персоналу, нанимающие менеджера продукта, обращают внимание на три аспекта:

• профессиональные компетенции и навыки
• личные и межличностные характеристики
• совместимость с командой и и соответствие философии компании

Профессиональные навыки менеджера продукта

• работа со стратегией продукта на самом раннем этапе планирования
• эффективное интервьюирование клиентов
• тестирование пользователей
• организация и поддержка спринтов
• работа с приоритетами и (product roadmap).
• грамотное распределение ресурсов
• ценообразование
• определение и трекинг различных метрик
• проведение оценки рыночных условий, и др.

Как менеджеры продуктов отличаются в стартапах и крупных компаниях?

Product manager в стартапе

Здесь важно всегда быть готовым к частым изменениям и уметь быстро принимать другое направление, так как компания работает на высококонкурентном продуктовым рынке и учится становиться масштабнее.

• Преимущества : менеджеры продуктов в стартапах могут более активно участвовать в стратегии компании, могут оказывать большее влияние на ТОП-менеджмент и рисковать. В стартапах у PM-ов достаточно влияния и авторитета.
• Недостатки : в стартапах обычно не предполагается наставничества, отличных практик или большого опыта для заимствования. Здесь почти все и всегда придется делать самому и впервые. Скорее всего, не будет огромных бюджетов, поэтому многие инициативы будут ограничены.

Product manager в крупной компании

• Преимущества : крупные компании, вероятно, предоставят менеджерам продуктов наставничество, лучшие практики компании и образцовые ролевые модели. Клиентская база, скорее всего, будет наработана и не придется начинать с нуля. Также будет налажена работа с конкретными .
• Недостатки : менеджеры продуктов в зрелых компаниях менее знакомы с глобальной стратегией. Они могут легко потеряться или при случае вовремя не сориентироваться в организационной системе и политике компании.

Чем больше исследований - тем лучше

Чем больше вы изучаете продукт и все, что с ним связано, тем легче вам будет “стать на ноги” в карьере.

Попробуйте продукт

Если вы работаете с продуктами B2B или B2C, попросите доступ к демо-версии. Обычно такой доступ могут открыть sales-менеджер или команда поддержки.

Знайте глобальные цели руководства

Общайтесь с клиентами

Подружитесь с менеджером по продажам

Попробуйте себя в поддержке

Знайте конкурентов

Запланируйте участие в доступных конференциях и других полезных ивентах

Читайте и изучайте

Профессиональные инструменты

Важным функционалом для менеджера продукта является управление бэклогом. Грамотная работа с очередностью задач поможет избежать нарастания бэклога, упорядочить идеи и спланировать итерации.

Заключение

Очень часто хороший менеджер продукта - это самоучка. Если вы серьезно относитесь к управлению продуктом, то, слушая, запоминая и практикуя, вы быстро научитесь всему, что требует эта профессия.

Все перечисленные качества помогут стать хорошим продажником, но это только базис. Профи продаж никогда не стоят на месте.

Постоянно учиться

Согласно отчёту Highspot , коммерчески успешные компании обучают сотрудников в два раза чаще конкурентов. При этом успеха в карьере добиваются те менеджеры, которые учится в 1,5-2 раза больше коллег. Хотите быть впереди? Учитесь!

Алексей Зыков, гендиректор компании по производству спортивно-развлекательного оборудования «Цари Спарты» :
– В нашей компании внедрена система корпоративного обучения, в рамках которой менеджеры изучают рынок. Они на себе испытывают спортивно-развлекательное оборудование и новинки индустрии, осваивают технологии и инструменты продаж, участвуют в отраслевых семинарах, посещают выставки и консультируются с корпоративными психологами.

Андрей Гусаков, директор по стратегическому маркетингу Dataforum LLC :
– Новые практики хорошо оттачиваются на курсах, у которых прикладной диапазон шире системы вузовского образования. Я работал с выдающимся продажником с редким даром продать что угодно и кому угодно, причём быстро. Но когда он прошёл 90-часовой курс по менеджменту делового оборота, его продажи увеличились еще в несколько раз!

Нарабатывать опыт

Эксперты считают, что о качестве менеджера можно говорить лишь после 3 лет работы, когда он столкнется с разными ситуациями и научится с ними справляться. А чтобы по итогу этих трех лет показать действительно высокие результаты, мы рекомендуем изначально устроиться в крупную компанию, где уже есть отлаженная система обучения и наставничества.

Посудите сами, какой опыт ценнее: если вы будете 3 года работать в ларьке мороженого или всё это время посвятите сделкам с недвижимостью в крупном агентстве? В первом случае вы только выручку считать научитесь и выучите ассортимент мороженого. Зато если устроиться риэлтором и получить опытного наставника, то за три года можно научиться не только продавать квартиры и дома, но главное - вести переговоры с клиентами разного уровня, быть гибким и находить решения проблем, работать с государственными и финансовыми учреждениями и выучить законы. Всему этому в теории не научишься. Только опыт сделает вас хорошим специалистом.

Выполнять KPI и работать за процент

Зарплата менеджеров состоит из оклада и процентов от продаж. Во многих компаниях при начислении зарплаты учитывается ещё и личная эффективность (KPI) по разным направлениям:

• выполнение плана продаж,
• выполнение плана обработки входящих заявок;
• количество телефонных звонков,
• количество писем или встреч с клиентами и т.д.

Дмитрий Михайлов, директор отдела продаж online-гипермаркета